× حساب کاربری تاریخچه سفارشات شارژ حساب افزایش اعتبار حساب با کارت شارژ کتابخانه من تراکنش های مالی کارت خرید خروج از حساب کاربری
0 امتیاز
0 نفر

رازهایی از قدرت مذاکره

نوع اثر : کتاب

ناشر : نسل نواندیش

نویسنده :

مترجم : محمدابراهیم گوهریان , مرتضی هادی پوربرزگر

مجموعه اثر : تجارت جهانی

قیمت نسخه چاپی : 30,900 تومان

تعداد صفحات نسخه چاپی : 357

رده بندی کنگره : ‏‫‭HF۵۴۳۸/۲۵‭‮‬‏‫‭/د۲۳ر۲ ۱۳۸۹‬

رده بندی دیویی : 658/85

شماره کتابشناسی ملی : 1810603

شابک : 978-964-412-596-6

سال نشر : 1389

خلاصه اثر

آنچه کتاب رازهایی از قدرت مذاکره اثر راجر داوسون به آن می پردازد، آموزش فروشندگان برای فروش با سود بالاتر است. اگر روشی که این کتاب به شما آموزش می دهد، بیاموزید و به کار بندید، هرگز این حس را نخواهید داشت که مذاکره را به خریدار واگذار کرده اید. شما همیشه میز مذاکره را با علم به این موضوع ترک خواهید کرد که پیروز شده اید و ارتباط خود را با خریدار بهبود بخشیده اید.

تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی افتد! اما فروش در امریکا دستخوش تغییر شده است. فروش در حال سخت تر شدن است. رقابت از آنچه که در گذشته بود فشرده تر شده است. رقابت بین المللی ما را مجبور می کند که بهتر باشیم. در برخی از صنایع، رقابت در کسب رتبه ی نخست در بخش معرفی یک محصول به بازار آن چنان در حال کوتاه شدن است که از سال به ماه و هفته کشیده شده است.

خریداران، نسبت به گذشته، به مذاکره کنندگان بهتری تبدیل شده اند. اینک خریداران از هر زمان دیگری بهتر تغذیه ی اطلاعاتی می شوند. خریدارانی که به آن ها، شما و فروشندگان شما می فروشند متحمل فشار مضاعفی می شوند تا از قیمت های شما بیشتر بکاهند. شما سودتان را از دست خواهید داد، اگرچه حجم فروش رشد یابد، مگر این که فروشندگان بدانند که چگونه باید به نحو احسن مذاکره کنند. فشار قیمت ها آن چنان فزاینده شده است که دیگر گفتن این جمله «تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی افتد!» کل ماجرا را منعکس نمی کند.

در بیست و دو فصل آغازین کتاب رازهایی از قدرت مذاکره (Secrets Of Power Negotiating For Salespeople)، راجر داوسون حرکت های راهبردی فنون مذاکرات فروش را به شما آموزش می دهد. نخست، شما حرکت های راهبردی آغازین را فرا می گیرید، فعالیت هایی که در مراحل اولیه ی تماس خود با خریدار انجام می دهید تا مطمئن شوید که در حال فراهم آوردن زمینه برای یک نتیجه گیری موفقیت آمیز هستید.

این امر بسیار حیاتی است، زیرا همان طور که مذاکرات پیشرفت می کند متوجه خواهید شد که هر پیشرفتی وابسته به جوی است که شما در مراحل ابتدایی ایجاد می کنید. تقاضاهای شما و رفتار و منشی که برمی گزینید؛ باید بخشی از یک طرح به دقت از قبل طرح ریزی شده باشد تا در بر گیرنده ی تمام عناصر مذاکره باشد. حرکت های راهبردی آغازین شما، براساس ارزیابی دقیق از فروشنده، بازار، و شرکت خریدار باعث پیروزی یا شکست شما در بازی خواهد شد.

سپس، به شما حرکت های راهبردی میانی را آموزش می دهد که باعث حفظ برتری به نفع شما خواهد بود. در خلال این وضعیت، امور متفاوتی وارد بازی می شوند. حرکاتی که توسط هر طرف صورت می پذیرد، جریان هایی را ایجاد می کند که حول و حوش شرکت کنندگان چرخ می زند و آن ها را به جهات متفاوت سوق می دهد. شما یاد خواهید گرفت که چگونه ضمن پاسخ دادن به این فشارها، به حفظ برتری در بازی ادامه دهید.

در نهایت، حرکت های راهبردی پایانی را به شما آموزش خواهد داد. آن چنان که شما می توانید فروش را به پایان رسانید؛ پس از حصول به چیزی که می خواستید، زمانی که خریدار احساس می کند که او پیروز شده است، آخرین لحظات می تواند آثار مهمی داشته باشد. همانند مسابقه ی اسب دوانی، فقط یک نقطه در مسابقه وجود دارد که مهم است و آن خط پایان است. به عنوان یک مذاکره کننده ی آشنا به فنون مذاکره ی موفقیت آمیز، شما فرا خواهید گرفت که چگونه به نرمی، فرایند را تا موفقیت کامل در اختیار داشته باشید.

راجر داوسون (Roger Dawson) در انگلستان متولد شد و در سال 1926 به کالیفرنیا مهاجرت کرد. ده سال بعد او شهروند ایالات متحده شد. مدت ها با عنوان ریاست یکی از بزرگ ترین شرکت های املاک و مستغلات در کالیفرنیا، مشغول به کار بود، تا این که در سال 1928، تبدیل به نویسنده ای تمام وقت و سخنرانی حرفه ای شد.

راجر داوسون پایه گذار مؤسسه ی مذاکره ی موفقیت آمیز، در کالیفرنیاست. نوار ضبط شده ی نایتینگل کونانت، رموز مذاکرات موفقیت آمیز، پر فروش ترین برنامه ی بازرگانی؛ تجاری است که تاکنون منتشر شده است. چند کتاب او جزء انتخاب های اصلی باشگاه های بزرگ کتاب است.

کتاب دیجیتال (قالب باز)

8,900 تومان

حجم : 4.0 مگا بایت

تعداد صفحات نسخه دیجیتال : 304

توجه: این کتاب فقط در تلفن های همراه هوشمند و تلبت های مجهز به سیستم عامل اندروید یا iOS و از طریق نرم افزارهای پخش کننده فراکتاب قابل مطالعه می باشد.

موضوعات

فهرست

پیش گفتار مؤسسه
مقدمه
بخش نخست: اهمیت مذاکره
فصل 1: فروش در هزاره ی جدید
فصل 2: مذاکره ی فروش هر دو طرف برنده
فصل 3: مذاکره با استفاده از مجموعه ای از قواعد صورت می پذیرد
بخش دوم: حرکت های راهبردی آغازین مذاکرات فروش
فصل 4: بیش از آن چیزی که انتظار دارید تقاضا کنید
فصل 5: مذاکره کردن در محدوده های شخصی
فصل 6: هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید
فصل 7: واکنش همراه با شگفتی
فصل 8: وانمود کردن این که فروشنده ی راغبی نیستید
فصل 9: روی مذاکرات تمرکز کنید
فصل 10: حرکت راهبردی رندانه
بخش سوم: حرکات راهبردی میانی در مذاکرات فروش
فصل 11: نفوذ برتر
فصل 12: از مذاکرات اعتراض آمیز پرهیز کنید
فصل 13: نزول ارزش خدمات
فصل 14: هرگز پیشنهاد ندهید که مبلغ مورد اختلاف را به طور مساوی تقبل کنید
فصل 15: موضوع مورد مناقشه
فصل 16: معامله ی پایاپای
بخش چهارم: حرکات راهبردی پایانی در مذاکرات فروش
فصل 17: شخص خوب/ شخص بد
فصل 18: درخواست تدریجی
فصل 19: الگوهای اعطای امتیازات
فصل 20: پس گرفتن پیشنهاد
فصل 21: موقع یابی برای پذیرش آسان
فصل 22: نوشتن قرارداد
بخش پنجم: چرا پول آن قدر که فکر می کنید مهم نیست؟
فصل 23: خریداران می خواهند بیشتر بپردازند، نه کمتر
فصل 24: چیزهایی که از پول مهم ترند
فصل 25: دریافتن این مطلب که خریدار چقدر هزینه خواهد کرد
بخش ششم: رموز پایان دادن به مذاکرات فروش
فصل 26: چهار مرحله ی فروش
فصل 27: 24 روش تصمیم گیری مشتری با استفاده از فنون مذاکرات تجاری
فصل 28: روش های نهایی کردن سؤال برانگیز
بخش هفتم: چگونه مذاکرات را کنترل کنیم؟
فصل 29: محرک های مذاکرات
فصل 30: حرکات راهبردی سؤال برانگیز و نحوه ی مقابله با آن ها
فصل 31: مذاکره کردن با افراد غیرامریکایی
فصل 32: نقاط فشار در مذاکرات
فصل 33: تعامل با مشکلات در مذاکرات
فصل 34: نحوه ی تعامل با فرد عصبانی
بخش هشتم: درک کردن مذاکره کننده ی دیگر
فصل 35: توسعه دادن قدرت شخصی
فصل 36: شناختن شخصیت خریدار
فصل 37: مذاکرات فروش به روش هر دو طرف برنده

محصولات مشابه

بیشتر